Что такое лид и лидогенерация | Обзор инструментов для лидогенерации

Чтобы увеличить продажи от объявлений в интернете, для начала стоит разобраться, что такое лид, и для чего нужна лидогенерация. Термин произошел от английского слова lead – «наводка», «намётка»: так называют потенциального клиента, который уже проявил интерес к товару или услуге, но еще не принял решение о покупке. Именно он может стать реальным покупателем, поэтому на него должны быть направлены маркетинговые инструменты.

Лидогенерация клиентов (от английского lead generation) – это продвижение товаров и услуг путем сбора информации о заинтересовавшихся потенциальных клиентов. Генерация лидов – этопроцесс знакомства клиентов с предлагаемым продуктом и получение от него сигналов обратной связи: звонков, заявок и т. д. Чем больше их будет, тем более эффективно использован рекламный бюджет.

Источники лидов. Откуда берутся лиды

Для получения лидов, то есть пользовательских откликов, используется широкий спектр маркетинговых инструментов. Некоторые средства используются уже не одно десятилетие, другие появились только в последние годы. Основные источники лидов:

  • Коммерческие сайты как источники трафика. SEO-продвижение выводит сайт на первые места в поисковой выдаче, и пользователи могут выбрать товар по каталогу и заполнить форму заказа.
  • Привлечение лидов с контекстной рекламы. Пользователь уже заинтересован в покупке: он размещает запрос в поисковике и попадает на посадочную страницу с возможностью выполнить целевое действие: позвонить, оставить контактные данные и т. д. Генерация лидов через рекламу требует тщательной настройки, чтобы сэкономить бюджет и свести к минимуму случайные бесполезные клики.
  • SMM продвижение. Таргетированная реклама в социальных сетях демонстрируется тем, кого она должна заинтересовать, группа определяется по социальному статусу, интересам и другим параметрам.
  • Биржа лидов – это площадки для купли/продажи информации о потенциальных покупателях. Продажа лидов сама по себе превращается в выгодный бизнес: туда выкладываются заявки с сайтов, и их можно приобрести за фиксированную сумму или процент от полученной прибыли.
  • Реферальный маркетинг – распространение информации о товаре не через рекламу, а через пользователей. Покупатель рассказывает о своем приобретении друзьям и знакомым, и если они обращаются в ту же компанию, они получают дополнительные бонусы и скидки. Продажи по рекомендации должны быть выгодны всем участникам: и продавцу, и обоим покупателям.
  • Реклама на Youtube. Классический телемаркетинг с рассказом о товаре и ожиданием звонков уступает возможностям коротких захватывающих рекламных роликов в тематических каналах, Аудитория Ю-Туба продолжает расти, каналы с миллионной аудиторией позволяют получать большое количество заявок.
  • Продвижение блога. Для получения лидов надо сначала заинтересовать аудиторию интересной и полезной информацией,а затем читатели подписываются на обновления, заказывают книги или диски с информацией и совершают другие целевые действия.
  • Холодные звонки – обзвон потенциальных клиентов, которые пока не заинтересованы в предложении. Более эффективным методом считаются «теплые» звонки, когда менеджер разговаривает с клиентом, который узе знает о товаре и задумывается о покупке.

Это лишь часть источников информации о заинтересованных клиентов для расширения базы и повышения продаж. К другим источникам можно отнести sms рассылку, email маркетинг, размещение товаров в прайс-агрегаторах, таких как Яндекс Маркет и многое другое. Наиболее эффективна лидогенерация с оплатой за результат – рекламодатель платит не за показы объявления, а за совершенные целевые действия: звонки, заявки на сайте и другие варианты отклика потенциального клиента.

Возможно вас заинтересует: Режим инкогнито в браузере: что это такое, зачем и когда его включать

Обзор инструментов для лидогенерации на сайте

Инструменты лидогенерации в интернете оказались значительно более эффективными для привлечения клиентов, чем классические объявления в газетах или наружная уличная реклама. Пользователей привлекает возможность мгновенного отклика на интересное предложение, более половины покупок в интернете совершаются спонтанно. Способы привлечения клиентов с помощью сайтов разнообразны:

  • Landing page – посадочная страница, на которую пользователь попадает, кликнув по объявлению контекстной рекламы или по ссылке в социальной сети. Лендинг пейдж – это страница с креативным оформлением и продающей структурой: она кратко излагает ключевые преимущества товара и рассказывает, почему его стоит заказать именно на данном сайте. Лендинг призывает совершить целевое действие: купить, заказать, позвонить, оставить контактные данные. Лиды на лендинг приходят уже заинтересованными. поэтому данный способ наиболее эффективен.
  • Обратный звонок. Ни один вид рекламы не дает полной информации о товаре, поэтому клиентов привлекает возможность напрямую пообщаться с консультантом. Форма обратного звонка дает возможность не тратить деньги на разговор: покупатель оставляет свой номер, и менеджер сам ему перезванивает.
  • Онлайн чат на сайте – еще одна возможность пообщаться с консультантом. Онлайн-консультант должен не только ответить на вопросы о товаре, но и подтолкнуть к совершению покупки.
  • Форма захвата контактов. Это элемент сайта, на котором пользователи могут оставить свои данные для получения подробной информации о товаре. Формы захвата лидов могут всплывать после прокрутки страницы или появляться в тот момент, когда пользователь собирается страницу закрыть.
  • Генераторы лидов, собирающие информацию о посетителях даже в нерабочее время, когда в офисе никого нет. Лидогенератор приветствует посетителя и принимает сообщения клиентов, менеджер может ответить на них в рабочий день.
  • Лид-магниты. Это предложение клиенту оставить свои контактные данные взамен на какую-либо полезную возможность, например, на доступ к закрытым распродажам.

Зная, как работает лидогенерация и используя полный арсенал методов, можно обеспечить постоянный поток информации для расширения клиентской базы. работа с ней увеличивает количество повторных обращений и число постоянных клиентов. а именно они становятся источником основной прибыли для магазина.

Обрабатываем лиды. Лидменеджмент

Недостаточно получить лиды, необходимо уговорить заинтересованного пользователя купить продукт. Обработка лида, то есть лидменеджмент – это процесс доведения клиента до нужного целевого действия – покупки товара или заказа услуги. Поиск потенциальных клиентов не должен обрываться: подсчитано, что отделы продаж теряют до 70% всех лидов и даже не вносят информацию в клиентскую базу на будущее. Чтобы не терять прибыль, необходимо использовать инструменты обработки.

Одним из инструментов b2b-маркетингаявляется скоринг лидов – это сегментирование потенциальных клиентов по критериям путем начисления баллов.

Эти баллы показывают, насколько заказчик готов к заключению сделки. Такой метод позволяет отсеять бесперспективные заявки, которые все равно не дадут результата, и начать работу по доведению до покупки перспективных клиентов.

Примечание
При начислении баллов учитывается должность лица, с которым удалось поговорить, наличие контактного телефона и адреса электронной почты, наличие конкретных требований к продукту.

Перспективные лиды обрабатываются менеджерами, и в результате переговоров компания-клиент приходит к положительному решению.

Для обработки лидов применяется специальное программное обеспечение. Лид CRM – система управления взаимоотношениями с клиентами. Программа хранит информацию обо всей клиентской базе и использованных методах взаимодействия, она помогает анализировать собранную информацию и настраивать инструмент маркетинга. Программные данные помогают выбрать наиболее перспективные методы работы с клиентами и в итоге повысить продажи.

Можно перечислить несколько распространенных ошибок лидменеджмента:

  • Отсутствие фиксации клиентов. Даже если человек в этот раз не купил товар, он может сделать это в следующий раз, поэтому информация о нем должна сохраняться в клиентской базе.
  • Продавец не напоминает клиенту о товаре при долгом оформлении сделки. Особенно что это происходит на рынке недвижимости: любой человек долго перебирает варианты и размышляет, прежде чем купить квартиру. Если риелтор будет напоминать о себе и предлагать выгодные варианты, шанс на успешное завершение сделки возрастает.
  • Продавец не хочет работать с проблемным клиентом. Руководитель должен заставить менеджеров работать со всеми клиентами: объяснять, рассказывать о преимуществах, уговаривать. Так можно значительно сократить потери прибыли от ушедших в сброс лидов.

Возможно вам будет интересно: Фишинг: что это, как уберечься от мошенников в Интернете

Что влияет на стоимость лидов

Стоимость лида определяется по отношению затрат на его получение к уровню конверсии. Возможны три модели оплаты:

  • CPA-модель – оплата за конкретное целевое действие. Этот вариант выгоден, если вы решили купить лиды в сторонней организации, и нужно проконтролировать результат.
  • CPC-модель – оплата за лиды в виде кликов по объявлению контекстной рекламы. Такая модель лидогенерации менее надежна, однако точная настройка показа объявлений помогает значительно сократить количество бесполезных кликов.
  • CPL-модель – оплата за оставленные контактные данные. Так работает форма захвата на сайте: пользователь оставляет свои контактные данные,и полученные анкеты могут использоваться для дальнейшей работы с пользователем и извлечения прибыли.

На стоимость лидов влияют и другие факторы. Прежде всего, это отрасли и уровень конкуренции в ней: лиды по недвижимости и юридические лиды отличаются по стоимости, так как шанс, что потенциальный клиент станет реальным покупателем в первом случае значительно ниже.

Примечание
Если же вы собираетесь купить лиды на кредит, они могут принести значительную прибыль из-за высокого спроса на кредитные продукты. Ни в коем случае пароль нельзя записывать на бумажке. Это же касается виртуальных записей в компьютере.

На стоимость также влияет география полученных заявок: если компания работает только в одном регионе, для нее будут бесполезными заявки из других городов. Стоимость растет или увеличивается в соответствии с сезонным спросом на определенные виды товаров и услуг. Чтобы конверсия из лидов в конечных клиентов оказалась максимальной при минимальных тратах бюджета, необходимо тщательно подбирать методы лидогенерации.

Продвижение с оплатой за лиды стало новой востребованной услугой в сфере интернет-маркетинга. Задача в этом случае – не просто вывести сайт в ТОП поисковика, а привлечь на него заинтересованных пользователей для максимального увеличения конверсии.

Читайте также: Как заработать деньги на своем блоге

Как увеличить конверсию и количество лидов с сайта

Каждый владелец сайта и организации заинтересован в том, чтобы увеличить количество лидов и добиться повышения конверсии. Воронка продаж предполагает, что если из тысячи посетителей сотня оставит свои данные, только десять из них станут реальными клиентами. Соответственно, увеличение количества лидов повышает возможности увеличения продаж.

Можно назвать несколько эффективных способов, как превратить лиды в продажи:

  • Работа с трафиком. Для привлечения заинтересованных пользователей на сайты используются низкочастотные запросы. Например, не «стиральная машина», а «купить стиральную машину Indesit в Саратове». По второму ключу пользователей придет меньше, но они будут заинтересованы в покупке, а не в простой информации, поэтому конверсия возрастет.
  • Оптимизация рекламных кампаний в Гугле и Яндексе. Тщательный подбор ключевых слов и настройка показов уменьшают количество напрасных кликов.
  • Контент-маркетинг. Это опосредованная продажа через интересный контент. Статьи и обзоры дают пользователю полезную информацию, а заодно рассказывают о вашем продукте.
  • Улучшение лендинга, необходимо не просто давать информацию о товаре и его преимуществах, а подчеркивать выгоды покупки для клиентов. Конверсия лидов напрямую зависит от того, насколько человек поверит, что ему нужен этот товар.
  • Выбор эффективных настроек в лидогенераторе для максимальной эффективности.

Услуга лидогенерация под ключ только недавно начала пользоваться повышенным спросом, получение лидов и умелое управление собранной информацией открывает широкие перспективы для успешного развития бизнеса.

Читайте также: Надежный пароль: как правильно выбрать пароль и защитить свои данные в интернете

Видео о том, что такое лид и лидогенерация:

0 0 vote
Article Rating
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
View all comments

Следующая запись

Выделенные линии. Что это такое?

Вт Мар 24 , 2020
Наверняка каждый пользователь, желающий у себя в полном распоряжении иметь Интернет по адресу, неизбежно натыкается на такой способ подключения, как выделенная линия. Что же это такое, и какими преимуществами обладает именно этот способ?.. Выделенка: в чем суть? Выделенный Интернет-канал – он же в простонародье «выделенка» – это такой метод подключения […]
0
Would love your thoughts, please comment.x
()
x